动辄十几万优惠，如何赚钱

一台几十万的车，随随便便就优惠一台飞度的价格出来，这就是国内部分二线豪华品牌普遍的现象。

虽然我们总以品牌力不足和定价虚高，来去认定这个事实，但是我们有没有想过这看似“赔本”的买卖，经销商和厂家是怎么赚钱？

为了探寻这些，笔者接连走访了三家二线豪华品牌的终端4S店。从实地出发，了解这背后的故事。。。

一般来说都是低价车型优惠少，而高价车型的优惠就会非常高。不过对于路虎现如今的车型优惠，刚好相反。

以指导价在40万左右的发现运动版来看，整个车系都是近10万的终端优惠。

而指导价60万左右的揽胜星脉，整个车系的优惠差不多在8万左右。

如果在上升近百万的卫士 110，不仅要等车近一个月，还在加价2-3万才可以提车。甚至到了300多万的揽胜V8 巅峰创世加长，加价可达20多万。

这样的优惠布局，也让路虎的销售人员更愿意卖一台价格更高的车型，毕竟除了销售返点，还有更多的额外回扣。不过车价越高，也就意味着客源越少。对于想买一台百万级别路虎的消费者而言，去到终端4S店，多半都是先进行私人定制，然后才能等厂家排期生产。

然而总有大部分人愿意去为了时间而买单，所以选取跳过4S店，而选择有现车的各地名车汇而直接加价提车。（这里出现的名车汇应该在路上都有碰见，这类经销商往往手里有着大量的流动资金和渠道，可以越过品牌授权的4S店，直接向厂家提出生产需求，来满足那些不想等车排期的消费者，所以很多名车汇里面都是摆满了各种豪车。）

虽然高价的路虎很吃香，但是由于4S店有一定的局限性，往往会流失大部分客户，所以那些价低，优惠高的车型，终归还是要4S店想办法挣钱。既然从车价上赚不到太多的利润，4S店就选择从其他方面入手，而首当其冲就是购车时产生的费用。

以笔者走访的这家4S店来看，一台裸车价格不足25万的发现运动版，单保险就要1万多，并且还要强制加收近5000元的VIP交车服务费。如果有按揭需求，光手续费和GPS加装就达到了8000元。

看似高额优惠的背后，光购买一台车所产生的其他费用收取上就高达万元，这就是4S店的生财之道。

除了在买车时4S店所赚的的费用，维修方面也是4S店非常盈利的一个点。据了解，光更换一个空调的皮带，笔者来到的这家4S店就开出4600元的维修报价。当然，这些利润带给4S店的是经营下去的根本。对于车企而言，这些低价走量的车真的能够赚钱吗？

在2020/21财年的三季度捷豹路虎给出的财报来看，整体盈利4.39亿英镑，环比增加3.74亿英镑，和未受到疫情影响的2019年相比，同比增长1.21亿英镑。在结合2020年捷豹路虎的全年6.85台销量来看。

即便以2020前三个季度来除以全年销量，路虎一台车的利润就可达6000多英镑，折合成人民币近6万。

哪怕一些百万的车型享有更大的利润空间，但是也不难想象一台优惠如此大的发现运动版利润能有多高。

不同于路虎，凯迪拉克在国内并没有庞大的进口车业务，所以整个的车价优惠趋于正常排布。

指导价在20多万的CT4，整个车系的优惠基本在4-5万左右。

指导价在30万左右的CT5，优惠升高，在6-7万左右。

指导价高达40多万的CT6，随便优惠都可10万出头。

 在如此高的优惠下，凯迪拉克的经销商也是采取了跟路虎一样的赚钱方式。

只不过比起路虎动不动在购车收费时的狮子大开头，凯迪拉克的经销商要收敛很多。

以笔者询问裸车价格在25万左右的CT5来看，保险近8000，综合服务费2000。如果有按揭，代办服务费只有3000元。总体算下来，怎么都是比路虎1万多的收费要便宜很多。

之所以能够出现这样的情况，很大程度上是一个品牌对于经销商监管力度大小是挂钩的。很明显上汽通用凯迪拉克对于经销商的收费金额有着更强的把控，而路虎就自由很多。

当然，在维修方面，凯迪拉克也是保持着自己豪华品牌身份。仅仅只是一个加油的盖子断裂，4S店就给出1000多元的原件更换费用。

收费也好，维修也好，这些都是经销商应该赚取的利润，至于多少，完全看品牌对于消费者的价值所在。那么就凯迪拉克而言，它们能够像路虎一样赚的本满钵满呢？

2020年，通用汽车全年利润为64亿美元。看似利润不错，但是这其中包含了雪佛兰、别克和凯迪拉克三个品牌。以这个利润除以这三个品牌，一台车的利润基本在4500美元左右，换算成人民币2万多元。

这个数额是远不及路虎的利润，但是过万的利润，也可见豪华品牌是有多么的挣钱。

虽然沃尔沃在进口车市场有一款XC90撑起足够多的销量，但是仍然不具备像路虎“坐地起价”的实力，整个车型的优惠分布也是正常。

指导价在30万左右的S60，全系车型有近7-8万的优惠。指导价在40万左右的XC60，全系也是随便就10多万的优惠。

指导价在60万左右的进口XC90，优惠最高可达17万多。

由其可见，沃尔沃在终端的优惠，可远不止一台飞度这么简单。

当然对于经销商而言，既然车价赚不到钱，那就从买车的收费入手。为此，笔者还特地询问了一台XC90的收费情况。

果然车价高的车，经销商也是毫不手软。单单光金融服务费这一个项目就收费了8000元，并且还要强制购买一个3000元的尊贵交车服务。

当然抛开买车收费贵，沃尔沃经销商在维修报价上依旧保持跟前两位一样的水准。

笔者进入这家4S店时，刚好就碰见一个追尾修车的车主。交谈一番过后，了解到，如果更换保险杠、雷达传感器等等，这家4S店给出近万元的维修报价，好在这些都可以由保险进行赔付。

虽然经销商在维修费用上丝毫不手软，但是沃尔沃官方已经在积极有意降低消费者的维修成本。

从2021年6月2日中保研汽车技术研究院发布《第12期汽车零整比体系数据》显示，沃尔沃零整比大幅下降。报告指出，旗舰车型S90零整比系数较11期公布值相比下降123.55个百分点（21.35%），为455.20%。

即便官方都这么积极，也希望经销商能够积极主动配合。

那么对于沃尔沃本身而言，它在如此高额的优惠下，能盈利多少呢？

2020年下半年，沃尔沃汽车，营业收入达1,510亿瑞典克朗，营业利润达95亿瑞典克朗，利润率达到6.3％，共售出391,751辆汽车。也就是说，一台车能够能够达到5万多人民币的利润。

如此夸张的优惠下，还能够达到这样的单车利润，再次证明了豪华品牌有多赚钱。

虽然二线豪华品牌普遍都是以价换量，但是本身相对于其他品牌，更高的定价也允许它们能够有更大的让利空间。

当然对于经销商而言，买车可以不赚钱，但是总有让消费者掏钱的时候。

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