访BMW全国二手车经理个人赛冠军 中国二手车正在快速发展

二手车在中国的发展持续升温，根据数据显示，二手车交易量在国内某些地区已经与新车持平，目前国内外大资本流向二手车领域的速度也在加速，二手车在国内的蓝海战役已经向红海在演变。

但国内的二手车市场要走向成熟，还需要经历较长的一段路，对于消费者来说，相当大一部分用户止步于“不放心”而与二手车无缘，市场上各大二手车机构也都着力于去解决这个痛点。

宝马官方认证二手车，其最大的竞争力也在于此，通过官方强大的技术力量保证二手车货源的品质。笔者本次有幸运参加BMW全国销售精英赛，8000多名宝马经销商人员通过角逐，产生了一系列的冠军，可谓是精英中的精英。

笔者采访了其中二手车赛事中勇夺冠军的徐冠斌，来自北京京宝行的二手车销售经理，他不仅展示了夺冠的实力，更是结合自身从业的经历，分析了当前及未来的二手车形势。以下是记者与徐经理的采访实录：

● 中国的二手车市场正在向健康的道路快速发展

记者：在您从事二手车销售工作的5年中，您感觉二手车市场有怎样的一个变化？

徐冠斌：消费者对二手车消费的这种理念越来越接受了，原来一般说到买二手车，消费者会觉得二手车市场水太深了，不敢买。因为二手车市场鱼龙混杂，缺少相对规范的车商渠道，很多车商还存在诚信度的问题，导致大家对二手车存在一些偏见，其实在国外全球市场大家对二手车还是挺接受的。

记者：二手车一直以来存在着信任度问题，国外二手车的销量，二手车交易占据的比例是很大的，但是国内二手车市场目前还是一个起步发展阶段，以您这几年的经验，您预测中国什么时候二手车的交易的比例能够反超一手？

徐冠斌：有很多人都预测了这个时间点，但目前来看，这个时间点还没有预测的特别准的。中国区域比较大，各个地区发展也不太一样，就拿我比较了解的北京区域来说，北京区域现在的二手车跟新车的交易量已经很接近了。例如我们店做过的统计，北京是要通过购车指标才能购车，购车指标获取有两种方式，一种是通过自然摇号产生，另外一种方式就是通过置换产生，就是我把旧车卖掉了，然后用原来的用车指标买一辆新车，我们统计下来有90%左右客户都是通过置换的方式来购买新车的。那也意味着他这个车就得卖掉了。

当然一方面是政策原因，另外一方面假设他不需要通过这个政策来获取用车指标，那在北京这种用车环境他保留第二辆车的可能性，比例不会太高。我只是从这一个侧面来反映，但我觉得会很快，可能在3年以内，北京这边的二手车跟新车的销量会相当。

● 扎实的二手车销售功底 + 完善真实的计划助力徐冠斌夺冠

记者：您这次拿到了冠军，在如此激烈的竞争中，你是如何备赛的？

徐冠斌：我的感觉，真正的战场是在平时，这些都是平时的积累。因为二手车的发展其实很不平均，我们是起步比较早的，走在二手车发展的最前面，很多经销商可能跟我们还处于不同阶段，那我们就是把平时的工作落到实处，然后在现场把它展现出来，那我觉得就能够获得一些先机。

记者：你觉得参加这次比赛对你自身的能力提升有没有帮助？帮助是在什么方面呢？

徐冠斌：能够获奖也是挺高兴的，二手车市场发展非常快，5年前我刚开始做的时候，部门里只有3个人，车也不多，二手车数量也就3、4台，买这些车的人往往都是身边的朋友，因为他们了解我，对我们的二手车比较相信和信任。慢慢的我们发现随着时间在推移，将近100台车卖出去了，我们的团队也壮大到20多个人。业务发展还是非常快的，消费人群也在变化。其实在二手车业务发展过程中，我们对自身的要求也越来越高，也是介于这个情况，厂家组织了这次二手车销售岗位的比赛，然后让我们大家在同场竞技，来阐述对二手车发展的观点和理念，厂家也会通过这次大赛把最新的对我们的要求阐述出来，对我们大家来讲都是一次提高。通过竞赛，我们以前做的好的或是不好的地方，都可以得到一些点评，对大家都会有提升，也可以相互促进，相互学习。

记者：在总决赛中有商业计划，有现场的问答，您认为你是哪个环节表现的最好？

徐冠斌：商业计划我也准备很长世间，我不想写成大家都喜欢听的那种泛泛的这种演讲，所以我今年演讲的题目是《在发展二手车的同时要注重控制风险》，因为说实话二手车业务风险特别高，用什么价格买进来，然后评估车况，车况有什么问题，然后我再维修整备的时候我需要投资多少钱在这辆车上面。我们对店面车的标准非常高，整个轮胎、油漆面、内饰等等，所有的我们都会有相应的标准要求，我要花多少钱投资在里面，这个风险还是比较大的。所以今年我讲的那个主题就是控制风险，我觉得我的演讲大家还是挺认可的。

记者：您这次比赛展示的商业计划跟您本来要真正执行的计划有没有什么差别？

徐冠斌：基本上就是我们明年要做的主要内容。

记者：就是说你把你的明年的真正的计划直接展示出来了，而不是跟比赛重新再制定一套？

徐冠斌：没有，就像我刚才说的，其实我们就是把平时的一些工作内容，然后在这个比赛的舞台展示出来。

记者：二手车经理岗位有一个很重要的能力就是你们要具备二手车的评估能力，我想问一下你对二手车评估，特别是宝马评估有一些什么样的标准在里面？

徐冠斌：别的品牌我不太敢说，但宝马车我们是比较专业的，我们对宝马官方的二手车有非常严格的这种要求，包括我们的公里数，年限和公里数，要严格限制在6年和12万公里以内，然后没有结构性的损伤，没有水淹和火烧这种类似情况或者其他可能比较严重影响车使用的这些问题，而且我们对所有的车辆都会进行360度的检测，检测非常细，包括你的轮胎的花纹深度、保养、发动机变速箱、减震等等，所有这些结构件都会进行很严格的这种检测，来确保每台车在交给下一个客户的时候都能达到或者恢复到一个相对更好的状态。

记者：您参加这次的比赛最大的收获是什么？

徐冠斌：我觉得最大的收获一个是有跟其他经销商一个同台竞技的机会，第二就是大家相互学习，相互提高，第三就是更深刻的了解厂商对于二手车的态度和方向。这样会给我们将来工作指引更好的目标。

记者：你现在店里二手车的业务已经有20多个人了，其实工作也是蛮紧张的，你还得腾出时间参加比赛，这两者之间是怎么平衡的？

徐冠斌：这个没有办法，任何工作都是这样的，我们有分工，我不在店里的时候工作不能停下来，还有其他的同事，另外一方面是靠流程、制度、规范，让我们的业务快速的运转，因为二手车是特别依靠流程和规范来执行的一项工作，如果只是靠人的话，那靠经验来做很多事情很多时候不稳定，但我们通过流程和标准，规范的来做这件事情就可以达到一个相对更好的标准，所以这也是我们一直追求的。

● 二手车售后出现纠纷如何解决？

记者：在成交之后有没有出现一些案例，是因为车辆本身的问题导致客户不满意？产生这类问题您怎么处理？

徐冠斌：说实话新车有时候都会有问题，这是客观的，二手车也可能出现一些客人不如意的情况。对我们来讲，一方面我们承诺客人有七天包退的的协议，就是他提车当天，付完全款，然后他可以有七天的使用体验期，七天之内如果出现问题，我们可以给他退或者换，当然可能会扣除一些费用，这样是给客人一个很强的信心。第二，因为毕竟是二手车，客人在购买过程中如果出现跟期望的有差距的时候，我们也会以协商为主，因为二手车跟新车还是有差距的，我要给客人更多的信心。通过沟通，看用户提出什么条件，然后大家再来商量。

● 二手宝马的用户都有哪些特征？

记者：你觉得购买宝马二手车的人群画像是什么样的？

徐冠斌：我觉得非常好，我们的客户尤其是买二手车的客户，甚至有时候比我们买新车的客户更可爱。我们大部分的车还是相对便宜一点的会比较好卖，大概有50%-60%是价位在十几、二十万的这种。

记者：他们看重性价比？

徐冠斌：对，原来这些客户这个价位他可能只能买一个丰田或者大众。但是他发现他离我们的高端品牌其实很近，那很多人都梦想拥有一辆BMW轿车，我们官方认证二手车对他来讲就是一个非常好的平台，因为他能享受到近似于新车的状态，我们有一年路线公里的保修，还有一年的全国免费道路救援，这跟新车的服务是一样的。这对客户来讲是一个非常好的选择，能很快速的接触到我们的产品。还有一部分的客户，可能年龄层次会相对高一些，他追求的是我同样这么多钱，我能买到更高的配置，然后更高端的车型，我觉得这些客户也是占了一部分的比例。比如我们有个客户，昨天刚买的一辆BMW i8二手车，那台车也非常新、车况各方面都非常好，他花费将近150万，如果是新车下来肯定得接近200万，对他来讲这辆车节省了50万的一个资金。150万的预算选择空间是很大的，但是他会选择用相对更少一些的费用去买自己更喜欢的车型，那这些客户也是占一定比例的。可能原本想买5系客户就可以买7系了，原本想买X3的就可以买到X5，这对我们客户来讲增加了很多选择性。

记者：有没有统计过你们店里购买二手车的用户他首购车的比例占多少？

徐冠斌：我没有具体统计过，我的感觉大概在10%左右，很多是父母给孩子买车，但他们又不想花太多的钱，因为在他们可能小孩刚毕业，但是又没结婚之前，他需要有一辆车，那么又不想买太次的牌子，又不想花太多的钱，刚好我们的官方认证的二手车是特别符合他们需求的。

记者：现在二手车第三方平台竞争也很激烈，而且也逐渐的在规模化，这些跟你们店里面官方的二手车差别在哪里？大家发展的情况你预估一下会是怎么样的？

徐冠斌：大家选择的方向和道路不一样，瓜子、人人车其实我们也很关注，而且说实话我们也有合作，包括跟他们很多员工也都很熟。

记者：他们是你的线索量的来源吗？

徐冠斌：我们现在的合作不是特别深入，偶尔可能会有一些线索、信息的联系，瓜子、人人车，包括优信。先说人人车，它只是从C端到C端，个人用户卖给个人用户，C2C的。中间有一些检测评估比较浅，当然我不是说不好，他们会有一些相对负面的情况出来。作为一个厂商做支持的，有专门的4S店来提供服务的这种官方认证的二手车，承诺的服务不是光停留在纸面上，它所做的每一项承诺都是可以切实落地的，而且我觉得我们两个客户群体是不一样的，在我们4S店购买官方认证二手车客户，他除了关注车本身之外，他更关注我们提供的服务。从一辆车的收购，到我们进行产权的买断，我们不能说在卖给客户的时候，这辆车有产权不清晰的风险，这种手续上的风险首先是要规避的，但这个风险在购买个人车的时候是会存在的。第二，收购之后我们会评估车况，车辆有没有大事故，之前保养记录全不全，维修记录全不全等等，之后都要进行专项检测，这个不是评估师做的，而是由专门售后维修师傅做的。我们是十几年的老店，我们的维修工也是七八年的老员工，还有十年的专门修宝马的、经验很丰富的技师，由他们来进行检测，通过系统化的工作，来确保每一辆车的问题在交给下一任客户的前能够发现同时纠正它，我们把保养，包括漆面、轮胎这些都按照厂家的标准严格来执行，确保我们每一辆二手车在交给下一个客户时，它的车况肯定比个人买家之间的交易要好很多。当从个人手上买完车以后，他可能还要投资很多的钱，去把这个车修整，在我们这里买是不用的，而且节省了时间，我们的价格比市场上稍微贵一些，但是你知道二手车是有行情的，超出太多我们也卖不出去，我们可能会略贵一点，但是我们会提供更好的产品和服务。第三就是刚才说售后保障，车卖出去之后的保修、道路救援，甚至有时候我们还会赠送客人免费的保养服务，我们的保险、金融，这些也都是可以提供给客户的。二手车市场太大，客户群体也不一样，所以客户也会选择不同的交易平台。

采访结束后，记者与徐经理也针对二手车以及改装领域进行了沟通，随着国家二手车政策的规范化，改装领域的开放化，二手车市场肯定会在国内的交易量越来越大，也会越来越受到用户的关注及重视。

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